Hogyan adjam el az ingatlanom a legjobb áron?

Mit jelent a „legjobb ár” ingatlaneladásnál?

Ingatlaneladásnál a legjobb ár nem feltétlenül a legmagasabb hirdetési ár. A hirdetési ár csak kiindulópont. A valódi eredményt az mutatja meg, hogy az ingatlan mennyi idő alatt, mekkora alkuval, milyen vevővel és milyen fizetési feltételekkel kel el.

Egy túl magasra árazott lakás első ránézésre kedvezőnek tűnhet az eladónak, de könnyen hónapokra beragadhat a piacon. Ilyenkor az érdeklődés csökken, a vevők alkupozíciója erősödik, és végül előfordulhat, hogy az eladó rosszabb feltételekkel adja el az ingatlant, mint ha reálisabb áron indított volna.

A legjobb ár ezért az az ár, amely mellett komoly vevők jelennek meg, az alku kezelhető mértékű marad, és az ügylet biztonságosan lezárható. Nem mindegy, hogy a vevő készpénzből fizet-e, bankhitelt vesz igénybe, van-e már előzetes hitelbírálata, mikor tud szerződni, és mikor tudja teljesíteni a vételárat.

Eladóként nem csak azt kell nézni, ki ígéri a legtöbbet. Azt is mérlegelni kell, hogy a vevőnek ad-e hitelt a bank, mennyi idő alatt jut el a szerződéskötésig, életszerű-e a fizetési ütemezés, és mekkora a kockázata annak, hogy az ügylet a foglaló átadása vagy az adásvételi szerződés után meghiúsul.

Gyakorlati értelemben tehát a legjobb ár az a végső vételár, amely piaci adatokkal alátámasztható, reális időn belül elérhető, és olyan vevővel párosul, aki a szerződésben vállalt fizetési feltételeket ténylegesen teljesíteni tudja.

Miért veszélyes a túlárazás?

A túlárazott ingatlan elsőre jó taktikának tűnhet: az eladó magasabbról indul, hogy legyen miből engedni. Az Illés és Szabó Ügyvédi Társulás ügyvéd-ingatlanközvetítő kollégái azonban mindig figyelmeztetnek: ez sokkal inkább fordítva működik. Ha az ár nincs összhangban a piaccal, az ingatlan sokáig áll a hirdetési oldalakon, a vevők pedig megszokják, hogy „ez a lakás már régóta eladó”.

Ez azért veszélyes, mert a hosszú hirdetési idő önmagában is üzenet. A vevő nemcsak az árat nézi, hanem azt is, mióta van piacon az ingatlan, történt-e árcsökkentés, mennyire sürgős az eladás, és lehet-e erősebben alkudni. Egy későbbi árcsökkentés ezért nem mindig új érdeklődést hoz, hanem sokszor gyengeségi jelzésként működik: a vevő azt érzi, hogy az eladó már engedni kényszerül.

Ingatlan eladási trükkök, avagy hogyan állapítsam meg a reális eladási árat?

A reális eladási ár nem azonos azzal, amit a hirdetési oldalakon látunk. Az ingatlan.com és más portálok jellemzően kínálati árakat mutatnak: vagyis azt, amennyit az eladó szeretne kapni. A tényleges eladási ár ennél alacsonyabb vagy magasabb is lehet attól függően, hogy mennyire volt jól árazva az ingatlan, mennyi ideig hirdették, volt-e irányár-csökkentés, és mekkora alkuban állapodtak meg a felek.

A kiindulópont ezért ne csak az legyen, hogy „mennyiért hirdetnek hasonló lakásokat”, hanem az is, hogy milyen áron zárulnak le ténylegesen az ügyletek. Ha erre kíváncsi az olvasó, a NAV ingatlan értékadatbázisát ajánlom tanulmányozni!

Az konkrét ár meghatározásánál először a környéket kell pontosítani. Nem elég a város vagy a kerület. Számít az utca, a közlekedés, az iskola, a zajterhelés, a parkolás, a környező épületállomány és az is, hogy a vevők az adott mikrokörnyezetet mennyire keresik. Budapesten például a kereslet súlypontja a belső, befektetési célú kerületekből részben a budai és nagyobb lakásokat kínáló kerületek felé tolódott. Ez az árazásnál fontosabb információ, mint egy általános kerületi átlag.

Második lépésként az ingatlan műszaki és jogi állapotát kell reálisan értékelni. Egy jó állapotú, azonnal költözhető lakás más vevőkört ér el, mint egy teljes felújítást igénylő ingatlan. Társasházi lakásnál számít az emelet, a lift, az erkély, a tájolás, a közös költség, a ház pénzügyi helyzete, a felújítási alap, a tető, a homlokzat, a strangok és a házban várható nagyobb munkák. Az energetikai besorolás sem puszta adminisztráció: a fenntartási költség, a korszerű fűtés és a szigetelés egyre inkább beépül a vevők árérzékelésébe.

Harmadik szempont a finanszírozhatóság. Egy ingatlan akkor könnyebben eladható, ha banki hitellel is biztonságosan megvásárolható. A vevő oldaláról nemcsak az számít, hogy tetszik-e neki az ingatlan, hanem az is, hogy a bank elfogadja-e fedezetként, megfelelő-e a jogi állapota, rendezett-e a tulajdoni lap, nincs-e használati megosztási probléma, engedély nélküli bővítés, rendezetlen térképi állapot vagy olyan teher, amely akadályozhatja a hitelfolyósítást. Ha az ingatlan nehezen hitelezhető, a vevők köre szűkül, ez pedig az eladási árban is megjelenhet.

Nem mindegy az sem, hogy milyen ingatlantípusról beszélünk. Egy panellakás ára általában könnyebben összehasonlítható, mert sok hasonló méretű és elrendezésű lakás van a piacon. Egy téglalakásnál már erősebben számít a ház állapota, az alaprajz, a belmagasság, a felújítás minősége és a pontos lokáció. Egy családi háznál az épület műszaki állapota, a telek adottságai, a közművek, a tető, a fűtésrendszer és az engedélyezett bővítések sokkal nagyobb árkülönbséget okozhatnak. Egy teleknél az övezeti besorolás, a beépíthetőség, a közművesítettség, a megközelíthetőség és a szabályozási terv lehet döntő. Osztatlan közös tulajdonnál pedig a használati megosztás, az elővásárlási jog, a külön mérőórák és a tulajdonostársak együttműködése is befolyásolja, hogy mennyire piacképes az ingatlan.

A reális eladási ár tehát nem egyetlen szám, hanem egy árfolyosó. Érdemes külön meghatározni az induló hirdetési árat, azt az árat, amely mellett még van tárgyalási mozgástér, és azt a minimumot, amely alatt már nem éri meg eladni.

Milyen dokumentumokat készítsen elő az eladó?

Az eladó akkor tud gyorsan és biztonságosan szerződni, ha már a vevői érdeklődés előtt összekészíti az ingatlan legfontosabb dokumentumait. Ez nemcsak az ügyvéd munkáját gyorsítja meg, hanem a vevő bizalmát is erősíti. Egy drága, hitellel vásárolt vagy jogilag összetettebb ingatlannál a hiányzó iratok könnyen késedelmet, áralkut vagy akár a vevő visszalépését okozhatják.

• Tulajdoni lap,
• Családi háznál, teleknél vagy zártkerti ingatlannál térképmásolat,
• Energetikai tanúsítvány,
• Villamos biztonsági felülvizsgálati dokumentumok,
• Lakás esetén társasházi alapító okirat,
• Tervek, használatbavételi engedély, stb
• Közművekkel kapcsolatos tartozásmentességi igazolások.

Ha az ingatlant haszonélvezet, jelzálogjog, végrehajtási jog vagy más korlátozás terheli, az eladónak már az ajánlati szakaszban jeleznie kell ezt a vevőnek és az ügyvédnek. Ezek nem feltétlenül zárják ki az eladást, de meghatározzák a szerződés menetét, a fizetési ütemezést és a szükséges hozzájáruló nyilatkozatokat. Minél később derül ki egy ilyen akadály, annál nagyobb az esélye annak, hogy a vevő alkudni kezd, határidőt módosít vagy eláll a vásárlástól.

Hogy hirdessünk ingatlant? – A megfelelő vevők elérése

Ha belőttük az eladási árat és összegyűjtöttük az iratokat, ideje hirdetni! lakás meghirdetésekor kiemelten fontos, hogy (1) a legjobb helyen hirdessünk, (2) a megfogalmazás legyen barátságos hangvételű és a megfelelő célcsoporthoz jusson el az információ. Ehhez az alábbaiak szükségesek:

Professzionális fotók és videók
Az első benyomás a képeken keresztül történik, ezért érdemes profi ingatlanfotós szolgáltatásait igénybe venni. Emellett egy virtuális túra is segíthet abban, hogy a vevők jobban megismerjék az ingatlant.

Lokáció hangsúlyozása
A vevők számára sokszor fontosabb az ingatlan környezete, mint maga a belső kialakítás. Érdemes kiemelni a közlekedési lehetőségeket, az iskolák, boltok és zöldterületek közelségét.

Célzott hirdetések és platformok
Érdemes több online felületen hirdetni, nem csupán az ingatlan.com-on - beleértve a közösségi média platformokat, mint a Facebook vagy Instagram. Fontosak az interaktív "Call-to-Action" elemek, például: „Foglaljon időpontot virtuális túrára!” vagy „Jelentkezzen nyílt napra!”.

Sikeres bemutatók
A személyes ingatlanbemutatók során az első benyomás meghatározó. A bemutatók időpontját érdemes úgy megválasztani, hogy az ingatlan a lehető legkedvezőbb fényviszonyok mellett legyen látható. A kellemes hangulat megteremtése (pl. illatos gyertyák, friss sütemény) pozitív élményt nyújt a potenciális vevőknek és így könnyebb is a lakást eladni. A rugalmas időpont-egyeztetés és a vevők kérdéseire való előzetes felkészülés pedig bizalmat épít az ingatlaneladás menete során.

Kell-e ingatlanközvetítő a jobb árhoz?

Nem önmagában az ingatlanközvetítő jelenléte hoz jobb árat, hanem az, ha a közvetítő tényleges piaci munkát végez: reálisan áraz, megfelelő vevőket ér el, szűri az érdeklődőket, kezeli az alkut, és végigviszi a tárgyalást. Egy hirdetés feltöltése önmagában ezért nem feltétlenül ér több százezer vagy több millió forintos jutalékot.

Budapesten a vevői alku jellemzően szűkebb, 2–4% közötti, míg vidéken a használt téglalakásoknál akár 7% körüli alku is megjelenik. A közvetítő akkor tud valódi értéket adni, ha nemcsak érdeklődőt hoz, hanem fizetőképes, döntésre kész vevőt.

Ha ingatlanközvetítő megbízása mellett dönt az eladó, még a megbízási szerződés aláírása előtt érdemes tisztázni:

• milyen jutalékot kell fizetni, és az bruttó vagy nettó összeg;
• kizárólagos-e a megbízás;
• mennyi ideig tart a szerződés;
• jár-e díj akkor is, ha az eladó maga talál vevőt;
• mikor minősül a vevő „közvetített vevőnek”;
• kell-e fizetni, ha az ügylet végül nem jön létre;
• milyen konkrét szolgáltatásokat végez a közvetítő a hirdetésen túl.

Összegzés

A legjobb eladási ár nem csak a hirdetési áron múlik. Az eladó akkor kerül jó alkupozícióba, ha előre beszerzi az eladáshoz szükséges a dokumentumokat, megszűri a vevőket, és csak olyan ajánlatot fogad el, amelyben a fizetési feltételek, a foglaló, a hitel és a birtokbaadás biztonságosan vannak kezelve.

A jól belőtt induló ár nem azt jelenti, hogy az eladó olcsón adja el az ingatlant. Azt jelenti, hogy olyan áron jelenik meg a piacon, amelyre valódi vevők reagálnak. Ez jobb alkupozíciót adhat, mint egy hónapokig hirdetett, többször csökkentett árú ingatlan, ahol a vevő már eleve további engedményt vár.

Ingatlan adásvételhez ügyvédet keres? Vegye fel velünk a kapcsolatot!